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张克富:这是一场关于兴安的二次创业历程

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发表时间:2018-05-05 13:09

很多企业将2018年看做是企业发展的“机遇期”——历经几年的转型升级,企业已然具备了迎战未来的资本,山东兴安牧业科技集团总裁(山东兴安动物药业有限公司的总经理)张克富先生形象的称之为“兴安的二次创业之路”。


于是,我们走进兴安,聆听张总讲述了他对于行业中企业的发展认识,和对兴安发展阶段的解读。行业变革对企业来说,既是一场馈赠,也是一次考验,机遇与挑战共存。艰难,却充满挑战。他用自己的方式在行业中摸索前进,不后退,不跟风;始终站在市场需求的角度,去眺望未来。让我们一起跟随张总,揭开兴安的发展秘诀吧,以下为张总的自述——



山东兴安牧业科技集团
总裁  张克富

如果说第一次的创业是以资本为导向——谁投资谁说了算的时代已经过去了;那么我们认为,对于动保企业来说第二次创业的时代已经来临——以人才为导向的创业。通俗来讲,就是从股东利益最大化转变为人才的最优势,这是当下尊重人才,尊重技术的趋势,也是我们的人才培养理念。因此,兴安的“二次创业”就是以科技和技术服务为核心的人才导向升级。



1
内部管理,锻造专业科技人才


首先,人是一个企业的支柱和基础,有了人,才有了团队,才有一个公司发展的持续力量。我们说企业的产品价值和服务价值传递都是由“人”来完成的,那么,怎么去锻造这个“人”呢?


1、以系统化培训提升团队综合市场能力


最直接的方式就是培训。其目的就是为了提高员工的综合素质从而适应新市场、新企业模式下的发展节奏。我们大抵有三种模式:第一,通过内部学习,以老带新,形成内部良性循环;第二,集中系统培训。兴安有自己的商学院,可对员工进行系统的知识传递;第三,对标培训,组织团队去其他企业参观游学,借鉴优秀的管理和技能。


人才塑造价值,价值依靠人才传递。产品生产出来后,关键的问题是如何将产品的价值传递出去。在顾客和产品价值之间,两者沟通的桥梁就是人,所以人才的培训是对企业价值传递的核心连接点。系统的培训体系,有效的提高了团队的职业化素养和能力;综合素质的提高,实际上就是提高公司的价值和客户的体验度。


人才培养,更要从为客户创造价值的角度入手。产品的最佳效能,一方面依靠服务来获取,另一方面依赖管理来提升。所以,我们有针对性的塑造两类人才:服务型人才和管理型人才,来对公司发展保驾护航。




2、以专业人才技能做好客户服务


那么,何为“服务型人才”?动保企业需要将自身的服务打造成专属品牌,在众多优秀企业中脱颖而出,实现服务品牌化。这一切都依托于市场人员职能的转变:服务化。我们在内部建立了生产、研发、销售、技术服务四大平台,让企业成为技术服务的最大支撑。包括三个角度:


第一,提供专业的技术服务和人才支持。全方位为客户价值考虑,包括养殖场的综合管理、设备管理、生产管理等等方面——让“人”做好服务价值传递的桥梁。


第二,综合管理的时代,提供综合解决问题的人才。这是兴安目前重点在做的几个方面,包括与第三方携手实现服务的专业度和人才技能的综合性;包括企业自身综合服务人才的培养,提高解决综合问题的能力。比如,对于养殖场出现的病症,从根源着手解决,从养殖的管理程序上进行排查,等等。


第三,还是从人才角度,只不过是做好养殖场管理人才技能的提升。就比如一个三十万的养殖规模场,一个好的领导者需要的是掌控整体,而不仅限于管人和管事两方面。因此,提高领导的综合能力,包括生产效益和生产价值,对其进行一一指导,能够有效助力客户管理能力的提升。


总归来说,我们最核心的优势最终还是以产品为主导,技术服务为辅助。产品始终是公司的切入点,服务是依托于产品之上的;而服务是对产品的增值,也是对产品价值最大化的优势利用。





2
外部营销,打造战略大单品



毕竟企业和客户产生的利益连接点,就是产品。产品于公司而言,是生存发展的基础;于客户而言,是解决问题的根本。所以产品的设计和结构,是公司经营的重中之重。


1、以市场需求为导向,合理设计研发产品


目前,兴安的产品体系是以中药为基础,中药和功能性添加剂销量占比达到90%;其经营理念是专业、专注、专长——专业做中药功能性保健产品;专注绿色无残留;专长就是打造战略大单品。当前行业变革已经到了一个急迫的时刻,对于动保企业的综合能力以及核心竞争力都有了很高的要求。在众多兽药企业的竞争中,如何在市场中站稳脚跟?就是顺应时代和市场发展需求,找优势,做系统,做品牌!


第一,以客户需求为导向的创新优势。不断的产品创新就是不断的强化效果,提升客户的感知利得。我给你们举个简单的例子,为什么同仁堂可以在中药行列中屹立不倒?就是因为其始终遵循的是质量和效果的导向,并将其不断强化。兴安亦如是,以科技为先导,以工艺为支撑,不断实现优势产品的更新迭代,保证其在市场上长盛不衰!


第二,从市场实际情况出发,建立符合趋势的产品系统。我们在对猪、鸡动物等进行全面观察调研中,发现一些共性:畜禽在消化、免疫、生殖、呼吸四大系统中最容易出现问题。于是,针对四个系统的问题,我们进行对症分析,研发生产产品,让每个系统都有一一对应的核心产品,并打造系统的大单品。


比如,根据免疫系统易产生的问题,对应研发的产品占到了总销量的33%;而根据消化系统设计研发的产品,其占比更是达到60%。事实证明,这样设计的产品结构,因为非常紧密的切合了市场实际需求,具有相当的合理性,在市场上也能尖刀直入,销量可观。




2、以时代为导向,打造企业单品


对于研发,我是这样理解的:研发就像是人的学习,是永无止境的;企业停止了研发,就是停止了生长。研发的目的是为了创造效益,同时研发是基于市场需求的,不会超前发展。并且我个人认为研发有一定的阶段性:第一个阶段是设计的研发模型,以什么为导向;第二个阶段是进行实验室实验;第三个阶段则开始试点,在养殖场实验。”


在研发产品上,兴安推行两条腿走路模式:一方面设立方舟兽药研究所;另一方面和全国知名的科研研发机构进行合作,增加研发力和团队专业性。纵然研发周期漫长,但这是企业必须要做的,是基本功,没有人可以避免,只是做的研发程度有所不同。因此,也决定了产品的寿命和周期,肥宝就是一个非常典型的案例。


2004年,我们开始首推肥宝;直到今天,这个产品历经14年时光,四代产品工艺变革,依然活跃在市场上;并于2016年开始,在经过这么多年的深厚积淀后,销量开始有了爆发式的增长。如今,我们的客户中80%都是肥宝的使用者,其平均使用年限也在6-7年!谈起来,这也是我们值得骄傲的事情,反应了客户对我们的一种信赖吧!


所以说,科技能走多久,产品寿命就有多长!





3
综合发展,过度到品牌时代



企业生存必须有核心竞争力,必须有效益,这就需要回归基本面,务实落地。企业的核心是产品,产品做好了,就将企业的品牌做成功了一大半。


1、十年沉淀,厚积薄发


从2004年到2015年,近十年的产品和企业品牌培育期,可以说这是一个让客户从认知到认可、再逐渐依赖的过程;这期间,我们不间断的做产品沉淀和团队培养,挖掘企业的核心竞争力。到现在的2018年,我感觉这是我们兴安的机遇期,十年的蛰伏,迎来的将是大发展。


之前,国内还没有战略单品概念的时候,好多企业就是客户需要什么就提供什么;我认为这不是未来的趋势,需要将企业的核心竞争力凸显出来,打造有区别的专属的大单品。所以,从2004年,我们就开始打造功能保健品;在2012年,又开辟了中药这条路子。当时产品不被社会认可,见效慢等因素,导致我们发展比较缓慢和坎坷;但作为掌舵者,必须看得到未来的养殖发展趋势和市场变化,及早布局,这些都将成为未来更好发展的“催化剂”。事实确实如此,肥宝的爆发就是证明。


2014年,我们开始建立自己的标准:中药含量的量化标准。在之前中药没有量的标准,只有质的标准,通过产地等来断定而已。比如甘草,野生的含量与人工种植的含量不相同的情况下,没有精确的质量和含量的标准,这就导致效果的难以确定。因此,我们将在老祖宗遗传下来的基础上,去继承和创新,慢慢的在市场上建立自己的品牌。


2014——2018年,我们将产品体系转变为战略单品,以营养和功能性保健药和中药为主;对自身进行不断清晰的自我定位,让兴安的品牌定位和价值愈发深入市场、深入用户。




2、目标落实,沉淀品牌


每家企业每年都会制定目标,今年要做多少多少。但兴安2018年的目标管理却有些不一样。我认为,以需求为目标,不是看上一年做出了哪些成绩,而是看以后企业要做成什么事情;在此基础上将人力、组织、资源等进行合理分配,资源利用最大化能力的目标,这才是真正的企业目标。好多企业的目标是建立在过去的基础之上,建立在他人和销量的赶超之上,我认为这反而没有跳出发展的局限。口号落实到行动,才是目标,需要的是落实。就比如说兴安,目标必须层层落实,千金任务,千人挑;人人头上有目标,才有落地性。


所以,2018年,兴安主要有三项工作目标管理工作:第一,以产品竞争力实现企业价值为王;第二,以技术服务创造顾客价值感知利得;第三,赋能发展,激活组织,激活个体。以这三个角度为发展基本点,实现企业综合竞争力和品牌价值的提升。


从动保行业的发展历程看,企业的发展实际上必然要遵循三个阶段的发展顺序:从以人/销售为核心→以产品为核心→以品牌为核心,品牌一定是最终的落脚。当顾客对产品认知度很低的时候,就无所谓品牌;对产品认知度很高的时候,就需要品牌来筛选。越挑剔就越需要品牌,产品集中度越高越需要品牌,品牌是这个时代的产物,更是为了引导对产品的关注力。对于兴安来说,我们已然走过了第一个阶段,目前正在厚积第二个阶段从而向品牌过渡。


兴安必须要塑造品牌,这是它必须重头再来的一场“二次创业”历程。





结语:

蛰伏已久,待一飞冲天



说白了,“二次创业”实际上是动保行业对市场经济的一次回归,对人才和科技的一次重塑——尊重人才和科技的力量,尊重品牌的力量,尊重市场规律。企业的发展逻辑一定是在这个规律上的,积极拥抱,可能扬帆起航;消极被动,结果就有可能被淘汰出局。行业变革,其实就是对企业发展模式的一次深化调整,不揭层皮怎能轻装上阵?


所以,我们说二次“创业”,说“重头再来”——对于兴安来说,历经了科研升级;历经了人才锻造;历经了服务深化;历经了单品磨砺,品牌还会远吗?


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