16条行业潜规则，刷新你的认知底线

这些观点是我在分享的时候经常说的，或者会穿插在我的文章中，今天全部摘录出来，跟大家一起探讨，很多的观点是我在外贸中第一次提出，一家之言，希望听到更加有深度的观点。

1.现在已经是信息泛滥的年代，提供信息的行为已经成为一种变相的骚扰，已经不可能获得绝大部分目标用户的青睐。所以，我们要转变为提供价值，所发送的每一封邮件，打的每一个电话，发给客户的每一条消息，都应该有价值，无价值必死。

2.大家都在谈电商，或者跨境电商，但是大部分人都有一个误区，把大部分精力放在了前半部分，电子，或者网络，其实这只是渠道，展会是渠道，出国拜访也是渠道，电话也是渠道，后半部分，商，才是核心！渠道在变，本质不变，所以我们要把大部分的精力放在商的研究上，商便是人与人的交往，心理，行为，意识，等等应该是研究的重点。所以，请你自己审查自己或者公司，你们的时间大部分是在哪里？是不是出了问题。

3.很多人问我选品怎么选，规则是什么，网上规则有很多，五花八门，大部分是从市场角度来考察，我有不同，我的观点是，凡是现在市面上卖的产品大部分是有市场的，不然不会有人在生产经营，所以，这个方面几乎不太用费心思，反而是供应链常常出问题。

我以前有一直在分享我一开始创业的经历，我最先搞定的就是供应商，花了大量的心思，各种手段，各种方法，获取到供应商也就是工厂的大力支持后，我才着手市场开拓，因为，即便是到了外贸形势剧变的今天，找询盘也不是难事，有个忠诚的合作工厂才是难事。

所以，我的扩品都遵循一个规则，掌握供应端，不然绝对不会出手。

4.不要忽略营销的重要性，产品开发的确重要，但是那是技术部门和研发部门需要思考的问题，而且，技术和研发需要奶牛，而营销和销售则是奶牛。把大路货卖出去赚回来的钞票便是牛奶。

没有几个公司可以不需要营销和销售支撑，所以，作为外贸的我们，要做的是从公司现有的产品——哪怕是大路货，地摊货——入手，做营销，做销售，所以，少跟外贸业务扯什么产品为王。

5.都说亚马逊重产品轻运营，我不认为轻运营是对的。之所以之前这么传是因为的确不怎么需要运营，有刷单，有刷评价，有黑科技，还需要运营个屁。记得去年一帮人讨论亚马逊，大家都在讨论怎么优化，怎么规范，有一个哥们一直蔑视的笑，轮到他发言的时候他说我就做两件事，第一，不断地选品，第二，不断的刷单迅速做起来，然后收手，运营？那是不懂的人才做的，现在呢？据说，很惨。

6.一定要分清亚马逊操作和亚马逊运营，这是两个截然不同的概念，亚马逊操作并不值钱——可能你听了不爽，可是事实如此——后台操作永远不会成为一个公司的核心岗位。核心岗位是产品和运营，运营是公司的大脑，运算中心，操作只是受大脑支配的手脚。操作重后台，运营重前台表现和数据分析，运营还要对产品和消费者心理精通，所以，亚马逊运营才是最有前途的职位。

7.alibaba现在在整个外贸宣传体系中占据这样的地位绝对不是偶然，也不是运气好，赶上了好时候是一个因素，但是跟他同时代的都被他干掉了，说明他有过人之处，中供铁军绝对是功不可没。很多人讲地推的时代过去了，可是中国制造网用2016年的业绩证明，地推依旧是威力最大的推广方式。

其他的宣传方式处境尴尬，主要是没有出现一个行业明星进行市场教育，例如SEO，SEM，到现在为止，还没有哪一家公司有胆量拍着胸脯说，我是这个行业老大，当然我也能看到一些规模大一点的公司正在布局，但是希望他们能够快一些，做出好产品的同时注重一下营销和销售渠道的打通。

而SNS运营还基本上处于敛钱阶段，我不认为一帮没有做好外贸甚至没有做过外贸的人能够运营好SNS，因为SNS是内容为王，内容必须是产品为基础。

alibaba独霸外贸宣传渠道绝对不是什么好事，各种畸形都是因此产生，如果中国外贸的整个局面或者规则由一个网络渠道来掌握，那真的是悲哀了。

但是，又喊又骂有个屁用，马云真的正在享受你看不惯我又干不掉我的那种快感。

8.从2004年7月开始，中国中小企业外贸太好做的局面造就了一批不懂外贸，不懂外贸销售却赚到了钱创完了业的所谓“老外贸”，2015年以来，这批“老外贸”遭受到了极大的危机，因为外贸产生剧变，对人的综合素质要求越来越高，原来的思维模式，技巧方法，遭受到了极大的冲击。这个不是我自己编的，而是实打实的做过调查，不变则死。

9.去年的八月份我就提出一个看法，外贸低成本时代已经过去，现在表现的愈发明显，外贸已经由过去的单渠道宣传向多渠道宣传转变，单兵作战逐渐被团队协同代替，线上红利期已过，时间成本加大，线下的优势开始凸显，尤其是走出去。

10.很多人在吹捧外综平台，说什么外综平台是中国中小企业，尤其是中小制造企业走出去的希望，这些观点忽悠一下政府还可以，还是别拿来忽悠企业了。就跟电子商务一样的概念，外综平台只是一个渠道，先不说怎么为企业搞询盘，就算是搞来了询盘谁来谈，谁来把他变成订单？

我始终坚持一个观点，分工是社会趋势，一切违背趋势的做法终将失败。生产的把生产搞好，销售的把销售干好，服务的把服务做足，这才是符合规律的做法。

11.业务能力可以保障一个公司的市场开拓广度和深度，而服务能力则会成为木桶的那个最短板，因为一个人的精力有限，当你有了那么几个客户，你就会发现自己的精力都在那几个客户身上了，不管要不要发货，有没有订单，几乎是每天围着他们转。

加上人自然而然的懒惰，更喜欢这种来的相对容易的老客户返单，而不是艰难的新客户开发，所以，公司到了一定的阶段一定会遇到瓶颈，一方面是客观方面，人的精力被老客户占据，一方面是主观方面，拈轻怕重；解决掉这两个问题会迎来新的发展。

12.员工是拿来用的不是拿来考验的，很多公司似乎搞不懂这个道理，员工到了，不教，不理，不安排，自生自灭。我们招聘人来是给我们创造业绩和利润的，不是考验他的承受能力的。

最快的方法就是员工手册+标准化文件+FAQ文件，员工手册是告诉他们该做什么，标准化文件是告诉他们怎么做，FAQ文件是告诉他们客户往往都问什么问题，做好准备。

不可能不出成绩的。

13.做好外贸要专业+职业+商业，专业职业就不说了，还要唠叨一下商业，你告诉客户10号装货，应该是一个商业约定，不是随口放炮，客户也会按照商业约定告诉你，如果装不了货，耽误一天扣多少钱，结果你立马就各种借口，你真的把货期当做商业约定吗？

你真的把外贸当做商业而不是儿戏吗？很多人当儿戏，例如，想做就做，不想做就毁约，出现问题想赔就赔，不想赔就失踪。

14.人才是一个公司的战略，所以，招聘绝对不能冲刺，而是应该拉开阵势，细水长流，哪怕有困难，也不能降低一点点标准，扩大面试的基数很重要，占据人才板块的流量入口很重要，让每一个面试者都能看到我们，是每一个想要做大的公司必须具备的理念。

15.双创害人，国家牵头搞大学生创业大赛更会毁掉这一代甚至下一代。无论跟谁沟通我都是这个态度。

16.jac老师，什么是外贸的道？什么是外贸的术？我知道为啥有人来问这么高大上的问题，我实际的要命，我认为道也好，术也罢，赚到钱，活下去是根本。

产品是道吗？可是面对着严重雷同的局面，产品是个狗屁道，谁的营销能力强，谁就是王；

改进产品？钱是天上掉下来的？还是大风刮来的？不营销，不销售，饭都吃不饱，还改进产品？

价值是道吗？可是价值自己不会说话，需要人来表达；

所以，人才是道，人的思考能力，思维能力才是王，其他的都是扯淡！

创业是精英们干的活，所以注定我们绝大部分人都是一生平淡，看似碌碌无为，可是你在你的爱人心里是英雄，在你的孩子面前是超人，不也就够了。

生活本该如此，无限拔高那是学者们的事情，我们要做的事情很简单，活下去，然后活得更好一些，如果有能力让自己爱的人活得更好一些，如果再有能力，让相信你的人活得更好一点，不就值了？