页眉小字
设为首页 | 收藏本站

再赊销真的是死路一条!不求利润抓现金,才是疫情下兽药经销商的生存之道

 二维码
发表时间:2022-05-11 14:24来源:经销商论坛
在持续两年的疫情冲击下,兽药经销商的日子有多难?有多少人已处在崩溃的边缘了?
图片
1

对兽药经销商而言,眼下确实很难
“难”是一个事实,大家不必避讳!全球的商业常态都被疫情冲击得支离破碎,深圳解封,但是另一个国际大都市上海却正在经历严峻的考验,考验着市场经济的韧性。

2020年,疫情横空而来,彼时谁也不会想到这个新冠会与我们长期共存,也不会想到它竟然如此全面的影响了我们的市场生态。

彼时,环绕在经销商间最常见的一句话,就是“如何确保现金流扛过疫情”。

而现在,两年多过去了,疫情依然凶猛,现金流呢?再加上2022年的春节销售遇冷,还有多少经销商可以做到现金流量充裕,而不是捉襟见肘呢?

我们在每一个年关开头的时候都有愿景,希望来年能够过得更好。但实际上,2022的开头,并没有变得更好,两年过去了,很多人依然在“扛”。
图片
也不是没有人试过线上,但是钱花了不少,效果却很有限。

虽然现在是电商、直播占据风口的时代,但是已经在渠道建设甚至是消费者心智中扎根的传统经销模式,很难一下子就全盘的扭转,不是没有转型成功的经销商,但是大部分,都成为了“炮灰”。

到今天,这种“难”升级了,历经两年多的疫情,大部分经销商们的现金流量被消耗殆尽,扩张、发展、进步已经不切合当下的实际情况,生存下去就是最大的成功。
2

传统兽药经销商该如何加强转型?

传统经销商应当重新思考自己的角色价值

所谓角色价值,就是基于经销商这个角色应当创造的价值。我觉得过去用经销商这个称呼是没问题的,因为过去就是经销。我去进货,再把它卖出去。但今天就不行了,这是客户需求决定的,市场需求决定的。这两个需求决定了经销商不能只赚差价。如果只是赚差价,上游和下游都不需要你。对他们来说,你是成本,而不是价值。

现在饲料厂和兽药厂都在增加自己和客户之间的粘性。饲料和兽药企业最应该干的是生产和推广好的产品,能带来更高效益的产品,但它们现在都喜欢搞服务、搭平台。为什么要越俎代庖?是要创造产品以外的价值,通过服务增加客户粘性。没有服务,作为生产资料生产商,它也不能有丰厚的利润,只能赚加工费。所以,除了产品以外的创造价值的方式,是软实力,是谁都可以去创造价值的领域。

所以,兽药经销商可以转型为“技术服务商”,靠技术创造价值;也可以是“资源服务商”,靠提供上下游都急需的资源创造价值。但这个是要自己亲历亲为的,所有的资源都在我手里,我把它整合起来,创造一种新的服务用户的方式。“资源服务商”一定要让资源都站在你身后,你一个人和用户对接,不让他们直接交易。

当然,也可以做“平台商”。“平台商”就像开电影院的一样,谁的电影都可以在我这里放,我抽红,抽票房的红。我就是搭建个平台。“平台商”不用亲历亲为,我只是牵线。

“平台商”一样有前途,“滴滴出行”就是平台商,出租车和乘客都利用这个平台带来方便,我给你带来方便就是价值,但这个平台必需是我的,你离开这个平台就不行。这个平台上汇聚的资源和服务越多越好,如果一个养殖户在你一个平台上就能解决所有问题,你就厉害了。这就是超级经销商的理想模式。

传统经销商的升级要做好三件事




1、规模升级:靠经营规模降低养殖户的负担;


2、服务升级:通过服务创造价值,而不仅仅是赚中间差价;


3、模式升级:升级和养殖户之间的合作模式,变简单的、浅层次的买卖关系为更有粘性和深入的互创模式,相互创造价值,发挥双方各自的价值。可以是服务模式的升级,可以是合作模式的升级,也可以是合伙。总之,要把更多的精力用在“创造”价值上。什么是创造?创造是无中生有,就是过去没有,通过你的创新和努力,现在有了。


未来的胜利取决于“三角平衡”

什么是“三角平衡”?就是“责(任)、权(力)、利(益)之间的平衡。

未来,在整个大养殖业中,谁承担的风险(责任)最大,谁的投资最重,谁的技术含量更高,谁就能赚大钱。这是经济规律、市场规律,是谁也无法回避的。对于兽药经销商更是这样。

那兽药经销商的出路在哪,要怎么办呢?提高自己的综合服务能力:
兽药经销商通过技术提升,增加对养殖户的服务能力,从苗,药,料等,把市场信息几个方面结合在自身,通过整体实力的提升去让自己更好的帮助养殖户,在短期内还是有不可替代的地位的。

无论如何,兽药经销商的目的不是保持现状,而是图强,你要明白一个真理:经销商就是经销商,厂家就是厂家,说经销商是惟利是图?难道厂家就真的把经销商当成可以长期合作的伙伴?你能保证哪一天,突然莫名其妙地被厂家扁平掉,然后还得自己重新选择上游合作?


现在的经销商都在转型,一旦大企业大营销杀过来了,你准备好了吗?
3

信心受挫不可避免,却要保持乐观

疫情影响也好,经济下行也罢,反正结果就是一个字,“难”。   但是,难不代表没有希望。

从过去两年的实际情况来看,2020年以来,快消品行业销售的问题,十有八九都是疫情反复带来的。
   
而从2022年公开的疫情防控资讯来看,以北京为代表的华北市场、上海为代表的华东市场、深圳为代表的华南市场都被疫情卷进去了。

只要2022年下半年,不再有涉及范围特别巨大的疫情防疫,大家的日子就会迎来转机。
图片
业内专家也指出,近段时间以来,多家企业“提质不提价”的做法也说明,上游厂家已经注意到了经销商的“难”,并且正在想办法助力经销商渡过难关,遵循“厂商一体,共荣共赢”的原则,携手努力,共同渡过眼下的难。


正所谓“行百里者半九十”,既然都已经撑过两年了,转机应该离我们越来越近了,能坚持下来的都是行业精英,大可不必因一时的受挫,对自己的能力产生质疑,对养殖行业的未来不抱希望。


website qrcode

扫描查看手机版网站