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再赊销真的是死路一条！不求利润抓现金，才是疫情下兽药经销商的生存之道

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发表时间：2022-05-11 14:24来源：经销商论坛
在持续两年的疫情冲击下，兽药经销商的日子有多难？有多少人已处在崩溃的边缘了？
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对兽药经销商而言，眼下确实很难
“难”是一个事实，大家不必避讳！全球的商业常态都被疫情冲击得支离破碎，深圳解封，但是另一个国际大都市上海却正在经历严峻的考验，考验着市场经济的韧性。

2020年，疫情横空而来，彼时谁也不会想到这个新冠会与我们长期共存，也不会想到它竟然如此全面的影响了我们的市场生态。

彼时，环绕在经销商间最常见的一句话，就是“如何确保现金流扛过疫情”。

而现在，两年多过去了，疫情依然凶猛，现金流呢？再加上2022年的春节销售遇冷，还有多少经销商可以做到现金流量充裕，而不是捉襟见肘呢？

我们在每一个年关开头的时候都有愿景，希望来年能够过得更好。但实际上，2022的开头，并没有变得更好，两年过去了，很多人依然在“扛”。
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也不是没有人试过线上，但是钱花了不少，效果却很有限。

虽然现在是电商、直播占据风口的时代，但是已经在渠道建设甚至是消费者心智中扎根的传统经销模式，很难一下子就全盘的扭转，不是没有转型成功的经销商，但是大部分，都成为了“炮灰”。

到今天，这种“难”升级了，历经两年多的疫情，大部分经销商们的现金流量被消耗殆尽，扩张、发展、进步已经不切合当下的实际情况，生存下去就是最大的成功。
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传统兽药经销商该如何加强转型？

传统经销商应当重新思考自己的角色价值

所谓角色价值，就是基于经销商这个角色应当创造的价值。我觉得过去用经销商这个称呼是没问题的，因为过去就是经销。我去进货，再把它卖出去。但今天就不行了，这是客户需求决定的，市场需求决定的。这两个需求决定了经销商不能只赚差价。如果只是赚差价，上游和下游都不需要你。对他们来说，你是成本，而不是价值。

现在饲料厂和兽药厂都在增加自己和客户之间的粘性。饲料和兽药企业最应该干的是生产和推广好的产品，能带来更高效益的产品，但它们现在都喜欢搞服务、搭平台。为什么要越俎代庖?是要创造产品以外的价值，通过服务增加客户粘性。没有服务，作为生产资料生产商，它也不能有丰厚的利润，只能赚加工费。所以，除了产品以外的创造价值的方式，是软实力，是谁都可以去创造价值的领域。

所以，兽药经销商可以转型为“技术服务商”，靠技术创造价值；也可以是“资源服务商”，靠提供上下游都急需的资源创造价值。但这个是要自己亲历亲为的，所有的资源都在我手里，我把它整合起来，创造一种新的服务用户的方式。“资源服务商”一定要让资源都站在你身后，你一个人和用户对接，不让他们直接交易。

当然，也可以做“平台商”。“平台商”就像开电影院的一样，谁的电影都可以在我这里放，我抽红，抽票房的红。我就是搭建个平台。“平台商”不用亲历亲为，我只是牵线。

“平台商”一样有前途，“滴滴出行”就是平台商，出租车和乘客都利用这个平台带来方便，我给你带来方便就是价值，但这个平台必需是我的，你离开这个平台就不行。这个平台上汇聚的资源和服务越多越好，如果一个养殖户在你一个平台上就能解决所有问题，你就厉害了。这就是超级经销商的理想模式。

传统经销商的升级要做好三件事




1、规模升级：靠经营规模降低养殖户的负担；


2、服务升级：通过服务创造价值，而不仅仅是赚中间差价；


3、模式升级：升级和养殖户之间的合作模式，变简单的、浅层次的买卖关系为更有粘性和深入的互创模式，相互创造价值，发挥双方各自的价值。可以是服务模式的升级，可以是合作模式的升级，也可以是合伙。总之，要把更多的精力用在“创造”价值上。什么是创造？创造是无中生有，就是过去没有，通过你的创新和努力，现在有了。


未来的胜利取决于“三角平衡”

什么是“三角平衡”？就是“责（任）、权（力）、利（益）之间的平衡。

未来，在整个大养殖业中，谁承担的风险（责任）最大，谁的投资最重，谁的技术含量更高，谁就能赚大钱。这是经济规律、市场规律，是谁也无法回避的。对于兽药经销商更是这样。

那兽药经销商的出路在哪，要怎么办呢？提高自己的综合服务能力：
兽药经销商通过技术提升，增加对养殖户的服务能力，从苗，药，料等，把市场信息几个方面结合在自身，通过整体实力的提升去让自己更好的帮助养殖户，在短期内还是有不可替代的地位的。

无论如何，兽药经销商的目的不是保持现状，而是图强，你要明白一个真理：经销商就是经销商，厂家就是厂家，说经销商是惟利是图?难道厂家就真的把经销商当成可以长期合作的伙伴？你能保证哪一天，突然莫名其妙地被厂家扁平掉，然后还得自己重新选择上游合作？


现在的经销商都在转型，一旦大企业大营销杀过来了，你准备好了吗？
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信心受挫不可避免，却要保持乐观

疫情影响也好，经济下行也罢，反正结果就是一个字，“难”。   但是，难不代表没有希望。

从过去两年的实际情况来看，2020年以来，快消品行业销售的问题，十有八九都是疫情反复带来的。
   
而从2022年公开的疫情防控资讯来看，以北京为代表的华北市场、上海为代表的华东市场、深圳为代表的华南市场都被疫情卷进去了。

只要2022年下半年，不再有涉及范围特别巨大的疫情防疫，大家的日子就会迎来转机。
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业内专家也指出，近段时间以来，多家企业“提质不提价”的做法也说明，上游厂家已经注意到了经销商的“难”，并且正在想办法助力经销商渡过难关，遵循“厂商一体，共荣共赢”的原则，携手努力，共同渡过眼下的难。


正所谓“行百里者半九十”，既然都已经撑过两年了，转机应该离我们越来越近了，能坚持下来的都是行业精英，大可不必因一时的受挫，对自己的能力产生质疑，对兽药养殖行业的未来不抱希望。


文章分类： 经营管理
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